A Confederación de Empresarios de Galicia (CEG), a través do seu Servizo de Licitacións Internacionais (SALT) e en colaboración co Instituto Galego de Promoción Económica (IGAPE), lanzou un ciclo de talleres formativos en Licitacións Multilaterais para o período 2024-2025. O primeiro destes talleres, titulado “Definición de estratexias de acceso ao mercado multilateral e constitución de consorcios”, tivo lugar o 18 de setembro con formato híbrido: presencialmente no Salón Galicia da CEG en Santiago de Compostela e de maneira en liña a través de TEAMS.

Para a organización deste primeiro taller contouse con Javier Vallejo Poza, consultor con máis de 20 anos de experiencia en internacionalización empresarial no ámbito dos proxectos de asistencia técnica internacional e de cooperación ao desenvolvemento.

A xornada estivo dirixida a todas as empresas do tecido empresarial galego interesadas en incluír a internacionalización multilateral como parte da súa estratexia empresarial. Os asistentes puideron coñecer de primeira man ferramentas clave para participar en licitacións internacionais. Cun enfoque práctico, abordáronse estratexias para identificar socios, estruturar consorcios e asegurar o éxito en proxectos internacionais.

En concreto, as empresas adquiriron coñecementos tales como:

1. Contexto de las licitaciones internacionales

El primer paso hacia una participación efectiva en licitaciones internaciones es comprender el entorno en el que operan. Estas licitaciones son financiadas por organizaciones como la Unión Europea o Naciones Unidas, que priorizan sectores como la innovación, sostenibilidad, infraestructura y digitalización. Es clave identificar estas prioridades estratégicas. Para ello, es esencial entender las fases del proyecto, desde la propuesta hasta la adjudicación, y conocer las normativas vigentes. Además, las licitaciones suelen requerir consorcios multinacionales, lo que implica un enfoque global, adaptarse a diferentes marcos legales y culturas empresariales.

2. Estrategia de internacionalización multilateral

Unha vez entendido o contexto, a empresa debe desenvolver unha estratexia de internacionalización efectiva, que inclúe:

• Realizar un diagnóstico das capacidades e limitacións da empresa fronte ás esixencias da convocatoria.
• Definir obxectivos estratéxicos claros como crecemento ou expansión.
• Formar un equipo especializado en licitacións, con roles definidos. Garantir o cumprimento de requisitos legais e financeiros.
• Incorporar profesionais con experiencia nas áreas específicas do proxecto ou buscar expertos externos se é necesario.

3. Importancia do consorcio en licitacións internacionais

Unha das particularidades das licitacións internacionais, e que desde SALT promovemos sobre todo en empresas que non teñen experiencia previa, é a figura do consorcio xa que os beneficios que pode reportar á empresa son grandes, como líder ou socio segundo que caso e dependendo do grao de familiaridade con cada proxecto.

Durante o taller, destacouse que:

• O consorcio debe estar formado por socios que acheguen habilidades complementarias.
• Os roles e responsabilidades deben ser claros desde o principio.
• Garantir que o consorcio cumpra coas normativas dos países involucrados, e cos requisitos do organismo licitador.

4. Selección de socios adecuados

Cada proxecto ten características particulares, e é crucial definir e atopar os socios adecuados para o mesmo. Por iso, recoméndase analizar as esixencias do proxecto e definir as características que deben ter os socios: sector, tamaño, experiencia previa, capacidade técnica e financeira.

Un consorcio equilibrado inclúe empresas de diferentes países, xerando diversidade e valor engadido. As ferramentas como a plataforma “Funding&Tenders” da UE axudan a identificar socios potenciais. Desde Servizo de Alertas e Licitacións Internacionais (SALT) tamén apoiamos na procura de socios de internaciona

5. Formalización do consorcio

Unha vez identificados os socios potenciais, é necesario levar a cabo un proceso de aproximación e negociación para formalizar a constitución do consorcio. Durante este I Taller tamén se traballaron aspectos ligados a contactos iniciais, negociación de roles e responsabilidades de cada un dos socios, preacordos e acordos de confidencialidade e, finalmente, a formalización do consocio.

A pesar de que estes procesos son unha vía de internacionalización para a empresa menos coñecida, esta xornada de formación técnica en licitacións multilaterais que a CEG organizou supuxo unha excelente oportunidade para que as empresas galegas obteñan coñecementos e ferramentas para presentarse a licitacións internacionais con maiores posibilidades de éxito.

Se queres estar ao tanto da celebración de futuros talleres rexístrache na nosa plataforma web SALT e poñerémonos en contacto contigo!